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【深语】 2021-10-16剧本杀开店赚多少钱复盘故事还原结局凶手是谁

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作者丨屈露露

编辑丨孤鸽

市场太热了,人人都想分杯羹

晚上七点,刚带完一辆车(指一局剧本杀玩家)后,DM大白回到收银台做收尾工作。一个扎着马尾的女孩上前咨询,“能不能加盟你们的店?”她是上一辆车的玩家。

大白给了肯定答案,女孩紧接着问加盟费和装修费是多少钱。“60万”,大白说。女孩考虑了一下,就加了她的微信。

大白工作的这家店位于北京高碑店,老板租了整个小楼,每个房间装修成不同风格。像这样大大小小的剧本杀店,开在了高碑店各个地方。

如何判断一个行业火了?大白的感受是,各行各业的人都带着钱过来,试图进场分一杯羹。现在的剧本杀市场,就处在这个阶段。

据艾媒咨询研究显示,2019年中国剧本杀市场规模超百亿元,同比增长68%。那年,剧本杀店的数量从年初的2400家飙升至年末的12000家。如今已经超过了3万家,并且还在增长。

“以前是几家店,现在几公里内就有好几十家店”,剧本杀店合伙人阿琳明显地感受到了这股热潮。2020年,她在北京广安门外大街经营了一家中小体量的剧本杀店剧本杀开店赚多少钱,叫京探号。最近半年,她有了一个新身份——剧本杀开店咨询师。

很多想要开剧本杀店的人,找她做咨询,一个哈尔滨人甚至希望她能远程指导。还有一个人本是开吉他社的剧本杀开店赚多少钱,有好多店,但他觉得剧本杀风头非常好,回本快,就想进场试一试。

而《萌探探探案》的剧本杀总编剧黑猫对市场“热”的直观感受是,盒装本的售卖数量变多了。

剧本杀门店中的剧本分为三个类型,独家本、城限本和普通的盒装本。独家本,一个城市只能有一个店;城限本根据发行设定的数量,一个城市也只能有两三家门店;一般店家买的本都是盒装本。

黑猫和团队创作的剧本《流年》,已经位居某线上平台好评与热销榜单前三名近一年了,至今还在持续创造收入。它所改编的同名盒装本,也卖出了相当的数量。很多没有经验的人,对这个市场蠢蠢欲动。

以往全年才举行数次的剧本杀行业展会,现在几乎一个月就办3、4场。据西南证券数据统计,2021年1月到11月,全国各地已举行和排期的剧本杀展会数量达到了50个。

剧本杀展会原本是从业者们业务交流的一种行业聚会,但逐渐变成了销售剧本的展销会。大小发行商带着他们的独家、城限本、盒装本展出,有优惠价格,引得店家趋之若鹜。

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今年春季的时候,阿琳的店里做了一个展会排班表,几号飞贵州,几号飞成都,几号飞郑州,排得密密麻麻。飞一趟展会,门票、食宿和购买剧本的钱,花销在5000多元左右。

5月已经算剧本杀行业的淡季,但至少有有3个城市举办展会,但阿琳他们并没有参加,因为还要忙店里的人员培训。

将剧本杀《年轮》影视化的负责人之一饮料,是狼人杀时代著名的网红,退出狼人杀之后,他一头扎入了剧本杀行业,在全国开着十几家店。几乎一个月有二十多天他都在全国各地飞,参加各种展会活动。如果朋友或是投资者提前不约好他的时间,就很难见到他。

一位从业者告诉《博客天下》,为什么展会开这么多,因为发行商想要圈钱。作为店家,其实希望一两个月能参加一次展会就够了,选购一批合适的本子,这样时间成效高,“我开着店,为什么一个月要花20天去买本?我最想回来照顾我的生意”。

不是所有人都适合现在进场

热钱和人都涌进来了,但一个残酷的事实是,并不是有钱就适合进场。

一位剧本杀店老板介绍说,资金和内容,是开店的基本前提。在北京开一家店最少要30万元,这还是房子月租2万以下的情况,至少还得储存25-30个剧本,而回本周期要9-10个月。

从事游戏策划的吴先生是资深的剧本杀爱好者,他也曾动过开一家剧本杀店的念头,但仔细算账之后,他放弃了这个想法。

一家6间房的剧本杀店,一个月开200场能追平成本。一辆车6个玩家,按照高客单价150元算,能入账1305元,如果一辆车按照1000元的盈利算,一个月是20万元营收。

一个月200场的概念,意味着一天平均要开6~7场剧本杀,问题是只有6个房间。20万元的流水中,要扣除5-6个DM的工资还有提成,再加上房租、装修、购买剧本、培训等成本,从中要刨去大十几万。盈余下来的钱相当于北京一个中等管理者一个月的工资。

如果投资50万元,每个月能够有4-5万元的纯利润,10-12个月可以回本。这的确是一个看起来不错的生意,但他想为什么要给自己找一个比上班还辛苦的事?“不是说不挣钱,但它肯定不是一个发财的事,挣点辛苦钱。”这个前提是,经营者会经营。

“如果他非常懂剧本杀,肯定不会现在才开,去年就该开店。”阿琳很直接地告诉《博客天下》。在她看来,现在才入场的人,其实已经晚了。

几乎所有的采访者都认为,如何判断一个新的剧本杀店能否开起来,关键在于两点:是否会选购剧本,是否了解客户需求。

判别一个本子的可玩度高不高,主要看翻台率(指一车结束后,下次是否还能再开)。如果一家新店选了很多剧本,但它们的翻台率不高,也会压不住成本。

但显然,情况并不乐观,大多数开新店的玩家,并不懂什么是好剧本,不了解顾客需求,不知道DM和运营的重要性。一大批新店进入市场,最先打的是价格战。

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图/视觉中国

在北京,一家带服务和演绎性质的剧场式剧本杀店,客单价原本在120元-160元,但现在很多新店涌入,把价格压得很低,基本上在50-60元之间。

阿琳说,很多新店苦于没有特色,又没有人脉资源,和老店竞争只能打价格战。一个玩家收取50元,还要扣除DM、装修、本子等费用,能赚的钱聊胜于无。

这对于原有中小店家来说,无疑是一种打击。低价格分流了客流量,而作为极度依赖“回头客”的剧本杀店来说,又不能通过提价来增高收入,老客户不会愿意买单。

对玩家来说,同样也不公平。今年5月才对剧本杀感兴趣的桃子告诉《博客天下》,她刚开始几次玩剧本杀体验都很一般,不过作为缓解工作压力和扩大社交圈子的活动,她依然抱有兴趣。但6月份一次不愉快的游戏体验,让她彻底拉黑了一家店,甚至说自己永远也不想玩这个游戏了。

桃子记得,为图便宜,她在大众点评上选了价格只有60多元的剧本杀店,结果到店之后才发现,环境阴郁黑暗,同桌玩家一半都是店里的工作人员,DM也相当不专业,剧本中的人物名字和故事谜底都记不清楚。

面对激烈竞争,以往靠打本子质量的剧本发行商,很多都开始走起了营销路线。今年初,阿琳发现一些玩家们吵吵嚷嚷要玩某个本子,她上抖音一搜,都是关于这个本子的小视频。尽管在她看来,不论从游戏体验还是剧本的逻辑来讲,其可玩度并不高。

这个市场有人入场就有人退局,有人投钱就有人亏本。根据闲鱼指数最近发布的平台统计显示,4月,闲鱼上以“倒闭了”为理由转卖剧本、道具、门店桌椅等的数量较上月增加了110%。

图/视觉中国

做婚庆的、搞餐饮的,各行各业的人都来跟投新风口,饮料对这种典型的中国投资特色嗤之以鼻,“隔行如隔山,进来一个死一个,这太正常了。”

一线和准一线剧本杀城市,总有大量的人想要去开店,但如果仅靠着一腔热血,那么一家剧本杀店只能“活”三个月。这个行业好就好在门槛低,大家都能进,但差也差在门槛低,进来的都要交学费,饮料看着大多数玩票的人最后不敌现实。

“现在的市场状况就是倒下去一百个,起来一百一十个店。”饮料说,在他看来只有两波人能赚钱,第一波是有专业运营思路的人,其次是对剧本杀比较了解的人,知道用户需要的是什么。

霸王条款?编剧,请冷静

作为产业上游的内容端,每天找黑猫面试、希望进入剧本杀行业的作者有很多。他为此专门花一个月时间研究出了一份考试题,以此考验面试者究竟适不适合这个行业。

很多是从事各种职业的普通人,也不乏在行业里有点地位的编剧,但残酷的数据摆在面前,能拿到面试题的应聘者只有20%,而完成笔试题目的人,只有6%-7%。

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“如果给你月亮、鸽子、手环三个关键词,你能想到的案件是什么?”黑猫会这样问笔试者,答案五花八门。一位影视剧编剧回复完他的笔试后,他给对方回了1个小时的信息,委婉地劝退。

在那份回答中,大多场景都无法在剧本杀游戏中落地。影视剧文本和剧本杀的创作逻辑天然不同,前者是以教育、娱乐为方向的创作,后者是游戏,要考虑到玩家的游戏体验和关卡的设置。

每一个关键词都要恰到好处地出现在剧本里,紧扣剧本杀的内容创作逻辑,才能写好剧本。黑猫见过有人将手环当做送给死者的礼物,即便换成项链、戒指也没有区别;有人为图省事,把月亮写成了《月亮奏鸣曲》的钢琴谱,完全没有展现这个词的特质。

他收到的最好一份案卷,来自一位在役的监狱狱警。对方将背景设置在存在着狼人种族的中世纪,有人知道狼人的秘密之后,在月圆之夜伪装成狼人行凶杀人。能锁定罪犯的线索的重要线索就是手环——因为一旦佩戴者变身狼人之后,这枚手环会被撑开。

他果断把对方招进团队。

不过,黑猫给最近市场上的剧本杀编剧热,也泼了一盆凉水。绝大多数刚入行的剧本杀编剧,会遇到霸王条款合约。发行拿80%,编剧拿20%是最常见的,“哪怕稍微有点名气,有成功作品的作者,也是三七分”。他见过拿到最高分成的,也仅是五五分。

图/视觉中国

以剧本《第22条校规》为例,单价388元,现在市场上卖到了8000多份,除去印刷成本70~75元、快递10元左右,每单有300元的利润,总共有近240万元入账。作者本人只能拿到很少的一部分。

但这样的例只是金字塔尖,大多数剧本杀本子不可能卖出那么多,大都在300多盒的及格线徘徊。300盒利润大概9万块钱,如果按八二分,编剧到手不到2万元。五五分的话,也才5万元。

何况,现在市场上的剧本严重过剩。一家门店对剧本的上限需求量不高,储存不到200本,没有人会在店里日夜不停地玩。通常大店储备130本左右,小店40本-50本,已经足够日常所需。

此外,必须有发行帮助编剧跑展会帮助宣传,否则一个本子很难被市场看到。店家选择的往往是最热的,“一个新作品凭什么进入他们的眼界,有时候你都没资格被他们看到。”

这是一个类影视又非影视的行业,商业模式更像院线模式,核心驱动是作者和剧本,他们源源不断地产生故事,通过发行商将这些故事分发到每一个剧本杀门店,然后以抽成的方式获得利润。

这中间,几乎每一环都在检测一个从业者究竟适不适合这个行业。从某种意义上来说,剧本杀是一个对“人”非常挑剔的产业,不是靠努力和吃苦就能成功。

水面之下的规则

吴先生参加了大大小小各种展会,对行业潜规则屡见不鲜。一个城市只发行三本的城限本,北京2000家店,大家都想要本子,只能各凭手段。

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阿琳的个人体会是,即便有钱也不一定能买到好剧本,全国三万多家门店,对一座城市仅发行三本的城限本,和一座城市只发行一本的独家本,竞争尤为激烈。

她的店里有三个以1888元购入的城限本,这些都是从小发行商手里抢过来的,“大发行的本子根本抢不到”。

参加展会是店家和发行的双向选择,他们把展会开放的剧本杀局叫“公车”,店家以玩家的身份体验剧本,然后购买。

有公车就有私车,它是展会没有规定的,店家、发行自己愿意参加的剧本杀评测局。私车需要店家自己联系和找人脉。

如果连公车和私车都没有资格参加,那么一般店家只能上OB,即别人玩你在旁边坐着看,拿不到剧本角色,只能通过旁观获得购买本子的资格。

剧本交易时,发行方也会看店家是否购买过他们的剧本。她举了一个例子,如果她想要老玉米的城限本,那最好自己曾经就购买过他们家的《兵临城下》或《粉灯》,这样拿到剧本的概率才会大一些。

此外,发行还会看店家的知名度,是否是正规店,“你的店里买了多少个本、你有没有上车……”这是一个双向选择的过程,对于像阿琳这样的中小店家来说,生存特别难。

有些店家即便参加展会也拿不到本子,如果再没钱,很多就被拖死了。

图/视觉中国

“一般在北京发行特别好的本,早就被几家店垄断了。”一位剧本杀发行商告诉《博客天下》,现在北京市场上,想要抢到好的剧本基本上只能靠关系,店面实力已经没有用了。

前段时间甚至传出店家为了拿到独家本,让DM陪睡发行商的新闻。有的发行为了饥饿营销,一个剧本在一个地区只发行三份,定价在1000元左右,但却存在私下利益输送状况。“反正也没人监管”,吴先生说,“你也喜欢,我也喜欢,但只能卖三份怎么办?”

为什么城限本这么吃香?最直接的原因是玩家认可城限本,剧本质量和体验更好。吴先生见过一个客单价在999元的城限本,玩家要玩得等到一个月以后。

行业还有更深的门道。有的展会纯粹是发行之间为了抢占山头,争夺资源,展会对他们来说有三个好处:一是可以赚钱;第二能树立在行业里的地位;第三,方便推荐自家本子。

以洛阳为例,北京剧本杀还处在单价128元时代的时候,洛阳已经迈入了158元时代,剧本杀的人均消费水平要比北京还高。

一个从业者告诉《博客天下》, 就是因为洛阳曾经出了一家非常厉害的发行,随着市场扩大,又诞生了一家新的发行,两个发行之间“打”起来了,直接“炒”热了市场。

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资本圈地,老玩家们各有打算

店面数量不断扩张,行业热起来后,资本开始蠢蠢欲动。

2018年,线上剧本杀迎来风口,金沙江创投、经纬中国等明星机构加入,“我是谜”“百变大侦探”等项目先后获得了融资。2020年10月,游娱联盟宣布完成四千万元A轮融资,估值达数亿元......

随着新冠肺炎疫情缓解,人们压抑许久的消费欲望需要被满足,这让线下剧本杀也等来了资本的关注。剧本杀的优势,便是能和任何行业做融合,并且覆盖维度很广。从科技、影视、游戏,到零售、婚庆、酒店,都想进入。

饮料告诉《博客天下》,平均每周有两三家不同的资本和他沟通,都想和剧本杀结合,认为这是一个绝佳的消费场景。

无独有偶,黑猫和他的团队,也在加速朝这个方向发展。最近他刚刚以合伙人的身份加入惊人院,这家公司已经完成了数轮融资,他们打算做剧本杀结合文创、文旅项目。

除了多产业融合之外,剧本杀和影视行业的联动,最近在业内非常频繁。黑猫担任剧本杀总编剧的综艺节目《萌探探探案》已经激起不小的水花。

超力量影视CEO周围选择和饮料合作,他们决定将头部剧本杀《年轮》影视化,目前的方向是互动影视。周围认为,剧本杀有着丰富的剧本故事核,是未来影视化改编一座内容富矿。

影视与剧本杀的联动是双向的,电影《唐人街探案》《刺杀小说家》等,也已被剧本杀改编。

饮料告诉《博客天下》,现在购买IP版权的费用比以往要翻了一两倍,原先购买一个IP只要15万元就可以拿下,现在可能要到30~45万元。尽管如此,他们仍然愿意去买,因为著名IP已有名声,“购买IP的钱,就相当于影视剧里的宣发费。”

新想法也在不断被提出,业内至少有4家剧本杀店在开发VR、全息剧本杀。但一些人并不看好,黑猫认为这完全是圈钱的噱头,至少现在,内容和硬件技术还不足以支撑足够好的游戏体验。VR剧本杀的原理是,将实景房间数据化储存,从而压缩空间,但目前游戏体验和设备并没有跟上步伐。

面对强大的资本和源源不断的入局者,剧本杀市场到了变革前夕,越来越多的从业者站到了十字路口,要选择接下来该怎么走。

在黑猫和饮料的观点里,现在剧本杀市场是一个类院线模式的产业,剧本卖给B端的发行和店家。而未来C端会入场,越来越多的用户涌入之后,市场会面临新一轮的洗牌。

黑猫将视线放到了C端剧本杀,也就是说,剧本可以直接出售给用户,很少的人就可以玩,成本不会很高,只有几十块钱。目前,他已经开始和工作室人员开发这类剧本;而饮料希望能用内容和技术结合代替人工,减少成本,增加沉浸度。

现在他们能做的,就是等待C端的入场,至于什么时候,或许今天,或许明天。

阿琳的想法是,能在十一之前好好装修一下剧本杀店里的厕所,减少隔音。然后增添拍照的区域,方便顾客拍照。现在她也开始在抖音运营,开发减免活动,留住客户。

虽然没有赚多少钱,但她希望能好好把这家店开下去。

“我一定能成功的。”她说,现在的小目标是,能比隔壁家的店生意好一些。

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